Fazit

Das Handelsreisendenverhältnis ist oft geprägt durch

  • Frustrationen
    • des Handelsreisenden, dass seine doch schwierige Aufgabe nicht genügend gewürdigt wird
    • des Arbeitgebers, dass der zumindest örtlich und zeitlich Freiheiten geniessende Handelsreisende manchmal nicht flexibler agiert
  • Erwartungshaltungen
    • des Handelsreisenden nach Anerkennung seiner nicht immer einfachen Aufgabe
    • des Arbeitgebers im Vergleich zu Telefonverkäufern und den Erfolgen sonstiger Absatzkanäle, auch Internet
  • einen zunehmend schwierigeren Einsatz
    • schwierigerer Zugang zu den Entscheidungsträgern als früher
    • verplantere Zeit der Kunden
    • Kenntnis von Einkaufsprojekten, betriebsspezifischen Budgetzeitpunkten und Abgebotsrunden bei der sporadischen Ueberprüfung der Einkaufskonditionen
    • Spontanbesuche erfreuen sich nicht mehr der früheren Beliebtheit
    • Verkehrssituation und Vermeidung verspäteten Eintreffens bei Terminabsprachen.

Das Einsatzgebiet des Handelsreisenden ist stark branchenabhängig.

Von Einfluss ist auch die Haltung des Vertriebschefs zum Thema und die Person des Handelsreisenden (Beurteilung des Handelsreisendenbesuchs durch den Kunden: Bereichernde Person oder „typischer Vertreter“). – Der Handelsreisende hat die Möglichkeit, seinen Job ansprechend und seinen Besuch für den Kunden wertig zu gestalten.

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